«Холодні дзвінки»: як здійснювати їх успішно?

Про те, що таке «холодні дзвінки» в продажах, написано вже дуже багато, тому що цей метод здійснення продажів вже давно і успішно використовують багато компаній. Сьогоднішня стаття допоможе вам, якщо ви – початківець менеджер з продажу.

Орієнтовна схема розмови з потенційним клієнтом

Якийсь стандартний сценарій того, про що менеджер-продажник може спілкуватися з можливим клієнтом, коли той взяв трубку, називається скриптом – схемою розмови. Скрипт потрібен для того, щоб не губитися і не придумувати фрази навмання, а вести діалог в потрібному вам руслі.

Однак це не означає, що техніка продажів за допомогою холодних дзвінків має на увазі спілкування тільки шаблонними завченими фразами. Навпаки, хороший «продажник» повинен вміти варіювати спілкування і підлаштовуватися під конкретних співрозмовників, залишаючись при цьому в рамках запланованого сценарію бесіди.

Будь-яка схема повинен включати 4 етапи розмови:

1. Представлення. Ви називаєте свою компанію, а співрозмовника просите вказати, як до нього краще звертатися. Причому варто розуміти, що варто назвати не тільки компанію, від імені якої ви збираєтеся вести розмову, але і ваше ім’я, щоб людині було зручніше вам відповідати, називаючи по імені. Добре, якщо ви заздалегідь дізнаєтеся, як звуть того співробітника або керівника, якому ви збираєтеся дзвонити — тоді приклад початку розмови може бути таким: «Добрий день, це Іван Іванович? Вас турбує компанія така-то, мене звуть Ольга…».

2. Виклад суті вашої пропозиції. Схема розмови на цьому етапі холодного дзвінка може сильно варіюватися. Бажано почати з питання не безпосередньо про те, чи хоче людина придбати ваш товар, а з будь-якого вступного питання. Приклад: “Скажіть, чи чули ви про те, що таке-то обладнання на третину підвищує продуктивність?» або «чи Цікаво вам дізнатися, як поліпшити на третину продуктивність вашого підприємства?”. Тобто, питання повинно бути таким, на яке людині складно відповісти відмовою. Далі можна лаконічно розповісти про пропонований товар/послугу.

3. Відпрацювання заперечень. Будьте готові, що техніка продажів «холодні дзвінки» по телефону не припускає, що всі відразу погодяться зробити покупку. Менеджер напевно почує фрази типу «ні, мені це не потрібно». Тут важливо спокійним голосом навести додаткові аргументи на користь здійснення угоди. Наприклад: «Компанії, які почали працювати на нашому обладнанні в цьому році, вже окупили його вартість і отримують прибуток – ви дійсно хочете відмовитися від цієї можливості?”. Уточнюйте також причину відмови («чому ви не бажаєте дізнатися більше про наш товар?”) – так ви зможете перевести розмову на конкретні претензії та побажання цільового потенційного клієнта.

4. Пропозиція зустрітися. Попросіть співрозмовника вказати зручний для нього час для зустрічі і більш докладного ознайомлення з вашою пропозицією.

Приблизні варіанти бесіди при холодному дзвінку

Вище привели схему розмови для менеджера з продажу при холодному дзвінка. А ось так можуть виглядати репліки менеджера в реальній розмові:

– Добрий день, мене звуть Ольга, я представляю таку-то компанію. Як до вас можна звертатися?

— Ваша компанія прагне до використання максимально продуктивного обладнання?

– Я хотіла б запропонувати вам дізнатися про нове обладнання від нашого бренду, яке на тридцять відсотків ефективніше поширених аналогів.

— Дозвольте дізнатися причини, за якими ви відмовляєтеся дізнатися більше?

— Якщо бюджет вашої компанії поки не дозволяє зробити покупку, то ми готові надати умови оплати декількома платежами. Крім того, вже п’ять аналогічних фірм вийшли на окупність цього обладнання за найближчий рік, а дві компанії перевищили попередній прибуток на стільки-то відсотків.

— Якщо дане обладнання не зовсім відповідає цілям вашої компанії, то в нашому асортименті є й інші моделі – я можу вам про них розповісти більше.

– Я бачу, вас зацікавила наша пропозиція, і хотіла б запропонувати показати вам наше обладнання, підкажіть, коли Вам було б зручно зустрітися?

Тонкощі здійснення результативних холодних дзвінків

Звичайно, цей приклад холодного дзвінка, практично ідеальний, швидше за все призвів до зустрічі і угоди. Але нормально, якщо діалог припиняється, співрозмовник рішуче відмовляється від пропозиції – це не показник неефективності роботи «продажника».

Існує маса тонкощів – якщо ви їх враховуєте, то кількість успішних угод зросте (проте, можливо, зросте і кількість всіх дзвінків).

  • Дізнавайтеся заздалегідь максимум інформації про компанію, в яку збираєтеся телефонувати: який профіль роботи, приблизні обсяги виробництва, ймовірна платоспроможність, імена та посади тих осіб, від яких залежить ухвалення рішення.
  • За будь-яку ціну намагайтеся обійти «сторожів» – так в термінології продажників називають тих співробітників, які не приймають рішення, але можуть не надати можливість прямого спілкування з відповідальною особою.
  • Продаж не повинен бути нав’язаним – людина, яка через вашоу зайву наполегливість може відповісти вам згодою на зустріч, в результаті вас може занести в чорний список, зірвати зустріч або прийти на неї із твердим переконанням не робити покупку, витративши ваш час.
  • Більше дзвінків – більше угод. Краще додатково дізнатися, де і кому може бути цікава ваша пропозиція, і обдзвонити більше людей, ніж нав’язуватися обмеженій кількості максимально цільових потенційних клієнтів.

До того ж, продаж – хоч і основна, але не єдина мета менеджера: «холодні дзвінки» допомагають скласти загальну картину думки цільової аудиторії про товар, про те, які запити у вашої цільової аудиторії, і так далі, тому при дзвінку не варто нехтувати уточнюючими питаннями і відповідями на них.

Про автора Марічка Павленко 2022 Публікації
Блогер, журналіст, автор статей. Закінчила Національний медичний університет імені О.О. Богомольця.

Ваш коментар буде першим

Залишити коментар