.webp){kind=logo}
Як навчитися продавати
Уміння продавати сьогодні можна назвати головною якістю успішної людини, саме тому його хочуть опанувати практично всі.
Головне в продажах – це вміння відповідним чином знаходити контакт з клієнтом. Тому кращі продавці виходять з активних, товариських людей.
Вважається, що талант продавати – це вроджена якість людини. Насправді цього може навчитися кожен охочий. Але, зрозуміло, не за один день.
Для початку потрібно зрозуміти, як влаштований сам процес продажів, тобто, ознайомитися з теоретичними основами торгівлі.
Теорія торгівлі
- Встановлення контакту з клієнтом. Тут дуже важливо налаштуватися на потрібну хвилю. Починаючи розмову з клієнтом, не варто думати лише про необхідність продати йому свої послуги або свій товар. Інакше у нього незмінно виникне відчуття, що йому хочуть щось «втюхати».
- Виявлення потреб. Кожен умілий продавець вміє щиро дбати про свого клієнта, тому під час бесіди з ним намагається дізнатися якомога більше про його потреби. На даному етапі найважливіше – уважно, терпляче вислухати клієнта, задаючи йому лише навідні або уточнюючі питання. Це дозволить краще зрозуміти, якого роду товар або послуги йому потрібні.
- Презентація товарів або послуг. Навчитися добре продавати зможе лише той, хто добре знає всі переваги своїх товарів. Тому кожен торговець повинен легко орієнтуватися в характеристиках і особливостях свого товару і вміти його представляти в найбільш вигідному світлі.
- Робота з запереченнями. Як можна навчитися продавати товар, якщо не вміти грамотно оскаржувати висловлювання клієнтів? Практично будь-який продавець може зіткнутися з запереченнями на кшталт «цей товар можна купити дешевше» чи «ціна на товар явно завищена». У такому разі не можна губитися, потрібно вислухати покупця, висловити згоду з ним, а потім аргументовано заперечити, підказуючи йому вихід з його ситуації. У теорії продажів виділяють ще так звані помилкові заперечення клієнтів, до яких відносять фрази типу «мені потрібно подумати», «мені не потрібна ця річ» і т. д. У такому випадку продавцю необхідно виявити справжню причину коливання покупця, запитавши у нього обережно, що саме заважає йому піти на угоду.
- Завершення операції. Цей етап повинен обов’язково закінчувати будь-які переговори, навіть якщо вони виявилися невдалими. Продавцеві потрібно до останнього боротися за клієнта: показати йому всі плюси угоди, запропонувати найбільш вигідні варіанти оплати і доставки, розповісти про діючі акції, переконати в тому, що кількість товару обмежена. Якщо угода була успішною, на даному етапі слід обговорити її деталі, а наостанок сказати щось ввічливе, наприклад «приємно було мати з вами справу» або «сподіваюся, ви до нас прийдете ще».
Для того, щоб навчитися продавати товари або послуги, дуже важливо не тільки знати всі етапи продажів, але і набути деякі особистісні якості, які допоможуть вести діалог з покупцями.
Поради з особистісного росту
Якщо розмістити всіх учасників процесу продажу по кутах трикутника, на вершині виявиться саме продавець, оскільки від його активності, компетентності та професіоналізму найбільше залежить хід угоди. Зрозуміло, для того, щоб зійти на вершину професіоналізму, будь-якій людині потрібні деякі зусилля.
- Ввічливість. Чомусь люди, які задаються питанням, як навчитися продавати послуги або товари, забувають про таку елементарну частину процесу спілкування, як ввічливість. Але ж ця риса людини дозволяє їй легше знаходити спільну мову з оточуючими і уникати конфліктних ситуацій.
- Впевненість в собі. Людина, яка сумнівається в своїй значимості, навряд чи зможе викликати довіру інших. Мабуть, саме формування адекватної самооцінки і є найскладнішим моментом в оволодінні мистецтвом торгівлі.
- Ерудиція і обізнаність про ситуацію з товарами на ринку. Тут слід зауважити, що широкі пізнання в різних сферах життя дозволяють людині не тільки простіше орієнтуватися в потребах покупців, а й підвищувати рівень своєї самооцінки. Хороший продавець повинен не тільки без проблем розбиратися в марках, сортах і моделях свого товару, знати ринок, але ще й вміти підтримати розмову з клієнтом на різні теми. У такому випадку йому буде простіше вести діловий діалог.
- Терплячість. Клієнти можуть бути всякими – як невибагливими, так і неймовірно вимогливими людьми. Для роботи з останніми необхідно буде запастися вагонами терпіння.
- Винахідливість. Без цієї якості навчитися добре продавати товари практично неможливо. Винахідливими продавці стають не відразу, а лише після придбання деякого професійного досвіду. Тому головною умовою формування винахідливості можна назвати бажання працювати в сфері торгівлі навіть за невисоку плату.
- Досвід є дуже важливою якістю будь-якого професіонала, тому не відмовляйтеся від роботи з маленьким окладом: через деякий час досвід дозволить вам знайти більш гідне робоче місце.
- Наполегливість. Тільки не потрібно плутати цю якість з нав’язливістю. Наполегливі продавці – це професіонали, які завжди зможуть наполягти на здійсненні операції при тих чи інших умовах, вигідних для обох сторін. Наполегливі люди завжди домагаються результату, тому, якщо вони говорять: «Я хочу навчитися продавати», – у них рано чи пізно виходить цьому навчитися. Якщо вони не справляються без сторонньої допомоги, то знаходять хороших викладачів.
На курсах або у себе вдома
Вважається, що найкраще мистецтву продажу навчають в економічних і торгових вузах. Але в дійсності багато випускників економічних університетів добре знаються хіба на теорії бізнесу, не маючи чіткого уявлення, як його організувати на практиці. На жаль, саме так влаштовано освіту в нашій країні.
Тому для отримання потрібних навичок найкраще звернутися до тих, хто вміє ділитися досвідом.
- Курси і вебінари з активних продажів. Сьогодні такі курси можна знайти в будь-якому місті. А можливість записатися на вебінар є у будь-якого, хто має доступ до інтернету.
- Тренінги у викладачів-адаптерів. Люди, які самі не розробляли ніяких технологій, але вивчили винаходи інших, цілком непогано можуть навчити продажу всіх бажаючих.
- Авторські тренінги та курси. Зазвичай такі тренінги коштують недешево, тому багато хто з тих, хто хоче навчитися продажу, віддають перевагу більш дешевим тренінгам у так званих ретрансляторів. Але записуватися на навчання до ретрансляторів професіонали не рекомендують: адже ті знання, які вони продають, можна отримати абсолютно безкоштовно, просто прочитавши відповідні книги і подивившись відео.
Треба сказати, що є книги, навчитися продавати з якими дійсно нескладно. Кожному, хто бажає досягти якихось успіхів у сфері торгівлі, знадобляться такі посібники, як «13 головних правил торгівлі» Джо Джірарді, «Станьте майстром продажів!» Наполеона Хілла, «Довгострокові секрети короткострокової торгівлі» Ларрі Вільямса, «СПИН-продажу» Нілу Рекхема і ін.
Якщо резюмувати все вищесказане, можна сказати, що вирішення питання, як навчитися продавати, полягає в адаптації сучасної людини до нових умов, в яких у кожної послуги і кожної речі є своя ціна. Мистецтво продажів найбільш легко піддається тим, хто цінує себе і свою працю. Тільки навчившись цьому, ви зумієте ефективно торгувати на сучасному ринку.
